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中国经典营销案例库之怎样寻找市场机会

2007年5月5日

怎样寻找市场机会
××家用化工厂以生产化妆品为主业,在买方市场形成、厂商都喊“生意难做”时,该厂对国内市场作了冷静的分析。经过调查,他们认为我国市场供求形势虽已发生了很大的变化,商品较“短缺经济”时代大大地丰富了,但就经营品种而言,一家大型百货商店,商品也不过三五万种,同发达国家消费品达20万种相比,存在明显的差距,消费者还有很多未满足的需求。何况在改革开放近20年后,人民收入大幅度增加,仅居民储蓄存款就达5万多亿元,潜在的购买力相当大。这家家化厂学习了同行业上海家用化学品厂成功的经验。上海家化厂在20世纪80年代曾根据消费者对化妆品需求多样化、高档化的趋势,不断缩短产品更新周期,每年平均产品更新率达到25%,不断推出新产品,抢先占领市场,“尾随”者难以与之竞争。以国内首创“美加净摩丝”为例,推向市场即引起轰动。尽管有数十家企业起而仿效,形成全国性的“摩丝大战”,而上海家化厂已形成规模经济优势,销售经久不衰,1990年销售1 000万管以上,产值超过5 000万元。××家化厂在技术装备、资金和管理方面,具备与上海家化厂相当的实力,因而力图借鉴上海家化厂的经验,在市场饱和、竞争激烈的条件下,寻找有利的市场机会。

[教学用途] 本案例用于PEST分析、SWOT分析、市场调查、市场预测等方面。定制各类沙盘模型,深圳建业沙盘模型制作工厂
[案例分析]
1、总体市场结构的类型?
2、企业微观环境的内容和分析方法?
3、市场机会的类型和评价方法?
【简要评析】
1.上海家化厂成功的经验最可贵之处在于:随着我国消费者收入水平的提高,对化妆品的需求也呈现出多样化及高档化的特征,他们能及时地认识到化妆品消费需求的这一变化,并不失时机地逐年推出新产品,因而使得他们的营销活动适应了化妆品市场消费结构的变化,实现了与环境变化的紧密结合。
2.要是我是这家家化厂的营销人员,应在市场调研的基础上,开发出真正符合消费者需求的化妆品,以女性市场为主,渗透到男性化妆品市场。尽管化妆品市场饱和、市场竞争激烈,但大多数厂家所生产的化妆品都雷同,缺乏特色和真正具有护肤美容的功效,而且大都瞄向女性市场,但殊不知消费世界中还有一半是男性,他们同样存在对护肤美容的需求,我们没有理由“厚此薄彼”。

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