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美的:帮出来的好汉

2005年1月3日

美的:帮出来的好汉

2000年11月8日,对美的空调事业部总经理方洪波来说,是个很高兴的日子。这天,美的空调2001年工商恳谈会在顺德召开深圳模型工厂,来自全国各地以及日本、香港等国际和地区的300多名供应厂商聚在一起,共同探讨在新经济条件下,谋求下一步战略合作和长远发展的问题。据有关数据显示,2000年销售年度,美的空调销售165万套,实现销售收入60亿元,同比增长40%,占全国空调市场13%左右的市场份额。对此,总经理方洪波说,取得这样的成绩,除了严格按照市场策略行事外,美的还有四大优势:一是规模和品牌优势;二是技术优势;三是美的集团多元化发展的辐射力;四是渠道优势。美的目前的渠道建设是两块,一块是和上游供应商之间的战略伙伴关系,二是和销售商之间和合作关系。目前美的已与很多供应商之间达成了战略伙伴关系合作协议。美的空调自1996年开始创建性地提出与供应商建立永久性的战略合作伙伴关系以来,三年多的生产实践证明,与供应商之间的良好协作关系是企业优化资源配置,强化成本和品质管理工作的基础,是全面参与市场竞争和提高核心竞争力的必然选择。在企业发展规划中,他们明确提出:制造系统的工作要密切围绕品质和成本两大主题,以战略性合作伙伴关系为纽带,积极探索制造模式的创新和生产组织体系的发展深圳模型制作公司,,最大限度地发挥资源配置和规模效应,今年美的集团的空调销售量能达到165万的好成绩,与上游供应商的支持是密不可分的,今年很多企业在旺季都因供应链不顺畅而导致产品断货,但美的空调却从来未出现过。同样,针对下游的经销商来说,美的又成了他们的供应商,所以,与下游经销商也是战略伙伴关系。美的与上游供应商和下游经销商之间的战略伙伴关系是“同心、同步、同超越”的。所谓“同心”,指的是真正稳定的上下游关系,意味着要建立长期的战略合作关系,意味着上下游各企业对各自发展目标、经营理念、市场前景的认同和理解。只有上下游过级企业同心才能谋求发展,只有上下游各级企业同心才能实现共荣。“同步”的意思是 :美的是个大命运共同体,美的的发展离不开上下游企业的发展深圳模型公司,上下游企业的发展不能离开美的空调长期的市场策略。“同超越”则是指:美的空调是创新领导者,创新的本质在于不断的自我否定,不断的自我超越;经历了多年的发展,无论是上下游企业,都会不可避免地遇到进一步发展的瓶颈,因此上下游各企业都应该抛弃旧有的思想习惯,改变旧有的行为方式,共同突破发展的瓶颈,共同实现新一轮的快速增长。

[深圳沙盘公司案例分析]
在企业的市场营销活动中,通常会遇到各种因素的影响,这些因素会给企业带来市场机会,也会造成环境威胁。企业应及时采取适当的对策,使其经营管理与市场营销环境的发展变化相适应。企业市场营销环境包括微观环境和宏观环境,其中,微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的力量,如市场营销渠道企业,上游的供应商和下游的经销商。在长期的企业活动中,似乎是形成了一种思维定势:企业将供应商作为竞争对手深圳沙盘工厂,尽可能地减弱其讨价还价的能力,以便使企业获得更大的利益。但这样做你可能暂时成功了,作为竞争对手的供应商可能维持不下去了,不与你合作了,甚至破产了,对于企业来说,需要寻找新的供应商,建立新的关系,花费新的人力、物力、财力,也是得不偿失。事实上,将供应商作为竞争对手的寄生关系下,企业的许多策略由于市场诸多因素的影响达不到预期的效果。长虹囤积彩管事件就是典型的例子。企业不如掉过头来将供应商作为自己的合作伙伴,以此作为基础带动自己的营销活动。美的集团的成功就说明这种共生关系的重要性。
当前,我们的各行各业的企业应该从美的集团的成功中,反思一下自己的策略。

思考题:
1  企业为什么要与供应商搞好关系?
2  企业与供应商之间存在哪些关系?
3  在共生关系下企业可以采取哪些方式与供应商合作?
4  企业进行市场营销活动应该研究哪些微观环境?
5 企业应如何分析供应商?

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